Jak negocjować prowizję agenta nieruchomości

Prowizję ustalasz w umowie

Wynagrodzenia pośrednika nie określa żaden urzędowy cennik. Strony ustalają je w umowie pośrednictwa, a ustawa wymaga tylko, żeby było w niej zapisane. Agent podaje stawkę wyjściową i zwykle ma pole do rozmowy.

Negocjować możesz więcej niż sam procent. Często więcej zyskasz na momencie zapłaty, zakresie usług albo zapisach o wynagrodzeniu po zakończeniu umowy.

Infografika

Negocjacja prowizji: co możesz zmienić poza procentem

Stawka to tylko jeden z pięciu elementów, które ustalasz w umowie.

Ile znaczy jeden punkt procentowy

5 000 złprzy mieszkaniu za 500 000 zł

7 000 złprzy mieszkaniu za 700 000 zł

10 000 złprzy mieszkaniu za 1 mln zł

+23%VAT, jeśli agent go dolicza

Co negocjować oprócz stawki

• Moment zapłaty: po akcie notarialnym
• Netto czy brutto
• Okres i zakres wynagrodzenia po umowie
• Wysokość kar umownych
• Kto płaci za zdjęcia, wideo i promowanie
• Okres wyłączności

Co dajesz, co dostajesz

Twoja oferta dla agenta

• Wyłączność na 3–4 miesiące
• Komplet dokumentów od pierwszego dnia
• Mieszkanie gotowe do zdjęć
• Realna cena oparta na transakcjach

Czego możesz oczekiwać

• Niższa stawka
• Zdjęcia, plan i wideo w cenie
• Prowizja płatna po akcie
• Krótki termin wynagrodzenia po umowie

Pamiętaj

Agent, który bez rozmowy mocno schodzi ze stawki, może podobnie łatwo ustępować kupującemu przy cenie Twojego mieszkania.

nagent.plPorównaj agentów nieruchomości

Przygotuj się przed rozmową

• Umów spotkania z dwoma lub trzema agentami, którzy sprzedają w Twojej okolicy. Konkretne propozycje od innych agentów to Twój najmocniejszy argument.
• Poproś każdego o propozycję na piśmie: stawka, rodzaj umowy, okres i lista działań marketingowych.
• Sprawdź wyniki agentów: ile podobnych mieszkań sprzedali, w jakim czasie i za jaki procent pierwszej ceny ofertowej.
• Ustal swoją cenę minimalną i termin, do którego chcesz sprzedać. Bez tego trudno ocenić, która oferta się opłaca.

Co możesz dać w zamian

Agent łatwiej obniży stawkę, gdy dostaje coś, co zmniejsza jego ryzyko albo skraca pracę.

• Umowę na wyłączność na rozsądny okres, na przykład 3 lub 4 miesiące. Agent wie wtedy, że jego praca nie przepadnie na rzecz konkurencji.
• Mieszkanie przygotowane do zdjęć i prezentacji w ustalonym terminie.
• Komplet dokumentów od pierwszego dnia: numer księgi wieczystej, zaświadczenie ze spółdzielni lub od zarządcy, świadectwo charakterystyki energetycznej.
• Dostępność na prezentacje, także wieczorami i w weekendy.
• Cenę ofertową opartą na transakcjach z okolicy. Realna cena skraca sprzedaż, a krótsza sprzedaż to dla agenta konkretna oszczędność czasu.

Inne modele wynagrodzenia

• Stawka progresywna: niższy procent do ustalonej ceny i wyższy od nadwyżki ponad nią. Agent ma wtedy powód, żeby walczyć o lepszą cenę.
• Kwota stała zamiast procentu. Sprawdza się przy tańszych mieszkaniach, gdzie agent i tak stosuje kwotę minimalną.
• Stawka zależna od czasu: premia za sprzedaż w ustalonym terminie i niższa stawka po jego przekroczeniu.
• Prowizja od jednej lub obu stron. Gdy agent bierze prowizję także od kupującego, bywa skłonny obniżyć stawkę dla Ciebie. Kupujący liczy jednak łączny koszt zakupu, więc wysoka prowizja po jego stronie może zmniejszyć liczbę chętnych.

Warunki, które ważą więcej niż procent

• Moment zapłaty. Najbezpieczniej dla Ciebie jest zapłacić po podpisaniu aktu notarialnego. Gdy płacisz część po umowie przedwstępnej, a sprzedaż nie dojdzie do skutku, odzyskanie tych pieniędzy bywa trudne.
• Kwota netto czy brutto. Zapytaj, czy agent dolicza do stawki 23% VAT. Przy prowizji od ceny mieszkania to różnica kilku tysięcy złotych.
• Wynagrodzenie po zakończeniu umowy. Ustal, przez jaki czas i przy sprzedaży komu agent może żądać prowizji. Rozsądny zapis obejmuje tylko kupujących, których agent faktycznie Ci przedstawił, i ma krótki, wyraźny termin.
• Kary umowne. Przy wyłączności sprawdź, za co grożą i ile wynoszą. Karę równą całej prowizji za samo wycofanie mieszkania ze sprzedaży możesz próbować usunąć albo obniżyć.
• Koszty marketingu. Ustal, kto płaci za zdjęcia, plan mieszkania, wideo i promowanie ogłoszeń, i czy płacisz za nie także wtedy, gdy mieszkanie się nie sprzeda.

Kiedy niższa prowizja przestaje się opłacać

Przy mieszkaniu za 700 000 zł jeden punkt procentowy prowizji to 7000 zł netto. Tyle samo możesz stracić, gdy agent za szybko zgodzi się na niższą cenę albo gdy sprzedaż przeciągnie się o kilka miesięcy, a Ty w tym czasie płacisz czynsz, media i raty kredytu.

Agent, który bez rozmowy mocno schodzi ze stawki, może podobnie łatwo ustępować kupującemu przy negocjacji ceny Twojego mieszkania. Porównuj więc oferty w całości: stawkę, zakres pracy i wyniki z okolicy.

Przykład

Agent proponuje 3% plus VAT przy umowie otwartej. Proponujesz wyłączność na 4 miesiące, komplet dokumentów i elastyczne terminy prezentacji w zamian za 2% plus VAT. Agent zgadza się na 2,5% i dodaje w cenie profesjonalne zdjęcia oraz plan mieszkania.

Ustalacie też, że prowizja jest płatna po akcie notarialnym. Wynagrodzenie po zakończeniu umowy obejmuje tylko kupujących z listy, którą agent przekaże Ci na piśmie w dniu zakończenia umowy, i obowiązuje przez 6 miesięcy. Wszystkie te ustalenia trafiają do umowy. Liczby w przykładzie są umowne, bo stawki zależą od miasta, wartości mieszkania i biura.

Jak poprowadzić samą rozmowę

• Zapytaj wprost, od czego zależy stawka i co musiałoby się zmienić, żeby była niższa.
• Mów o propozycjach, które naprawdę masz od innych agentów. Wymyślone oferty łatwo sprawdzić i tracisz wiarygodność.
• Proponuj jedną zmianę naraz i zapisuj, na co się umówiliście.
• Poproś o projekt umowy z nowymi warunkami i przeczytaj go przed podpisem.
• Upewnij się, że wszystkie ustalenia, także te z rozmowy, trafiły do umowy. Liczy się to, co jest w niej zapisane.

Pojęcia z tego poradnika

Prowizja

Wynagrodzenie pośrednika, zwykle procent ceny sprzedaży. W Polsce najczęściej od 2 do 3% netto plus VAT.

Świadectwo charakterystyki energetycznej

Dokument określający zapotrzebowanie budynku lub lokalu na energię. Sprzedający musi przekazać je kupującemu przy sprzedaży mieszkania.

Więcej definicji w słowniku nieruchomości.

Pytania i odpowiedzi