Umowa pośrednictwa: na wyłączność czy otwarta?

Umowa otwarta

Możesz podpisać ją z kilkoma biurami jednocześnie i sprzedawać także samodzielnie. Wynagrodzenie dostaje ten, kto doprowadzi do transakcji. Minusem bywa mniejsze zaangażowanie agentów, bo każdy z nich może pracować na rzecz konkurencji, i to, że to samo mieszkanie pojawia się w wielu ogłoszeniach z różnymi zdjęciami i cenami. Kupujący odbierają to jako sygnał, że mieszkanie trudno sprzedać.

Infografika

Wyłączność czy umowa otwarta?

Porównanie dwóch rodzajów umowy pośrednictwa dla sprzedającego.

Najważniejsze różnice

Na wyłączność

• Jeden agent prowadzi całą sprzedaż
• Zwykle niższa prowizja
• Pełny marketing: zdjęcia, plan, wideo, promowanie
• Jedno ogłoszenie, jedna cena
• Okres zwykle 3–6 miesięcy

Otwarta

• Kilku agentów i sprzedaż samodzielna
• Zwykle wyższa prowizja
• Mniejsze zaangażowanie agentów
• Wiele ogłoszeń z różnymi cenami
• Brak kar za sprzedaż przez innego agenta

Sprawdź przed podpisem

• Okres i sposób wypowiedzenia
• Stawka, VAT i moment zapłaty
• Lista działań marketingowych
• Kary umowne
• Wynagrodzenie po zakończeniu umowy
• Sprzedaż samodzielna w czasie wyłączności

Bezpieczna wyłączność

3–4 miesiące, konkretny plan marketingu w umowie, raport co dwa tygodnie i możliwość wypowiedzenia, gdy agent nie wykonuje obowiązków.

nagent.plPorównaj agentów nieruchomości

Umowa na wyłączność

Jeden agent prowadzi całą sprzedaż przez określony czas. Zwykle oznacza to większe zaangażowanie, lepszy marketing i niższą prowizję. Ważne, by umowa miała rozsądny okres, często 3–6 miesięcy, i jasne obowiązki agenta.

Wyłączność bywa różnie zdefiniowana. W jednych umowach oznacza tylko zakaz współpracy z innymi biurami, w innych także zakaz samodzielnej sprzedaży bez prowizji. Przeczytaj dokładnie, co oznacza w Twojej umowie.

Dwa rodzaje wyłączności

• Wyłączność pośrednika: nie podpisujesz umowy z innym biurem, ale możesz sprzedać mieszkanie sam, bez prowizji. Ten wariant daje agentowi motywację, a Tobie zostawia furtkę, gdy kupującego znajdziesz sam, na przykład w rodzinie.
• Pełna wyłączność: prowizja należy się agentowi przy każdej sprzedaży w czasie trwania umowy, także gdy kupującego znajdziesz sam. W zamian agent zwykle bierze na siebie więcej pracy i kosztów marketingu.
• Nazwa w nagłówku umowy niewiele mówi. Liczy się zapis, co się dzieje, gdy sprzedasz bez udziału agenta. Szukaj go w części o wynagrodzeniu i karach.

Kiedy która się opłaca

• Wyłączność: gdy wybrałeś agenta po wynikach, zależy Ci na dobrej cenie i chcesz mieć jedną osobę odpowiedzialną za cały proces.
• Wyłączność: przy mieszkaniach droższych lub nietypowych, gdzie potrzebny jest staranny marketing.
• Umowa otwarta: gdy mieszkanie jest typowe, w popularnej lokalizacji, a Ty masz czas na kontakt z kilkoma agentami.
• Umowa otwarta: gdy nie znasz jeszcze żadnego agenta, któremu ufasz. Możesz potem przejść na wyłączność z tym, który pracuje najlepiej.

Zapisy do sprawdzenia

• Okres obowiązywania i sposób wypowiedzenia.
• Wysokość prowizji, VAT i moment jej zapłaty.
• Lista działań marketingowych, do których agent się zobowiązuje.
• Kary umowne i wynagrodzenie po zakończeniu umowy.
• Czy przy wyłączności możesz sprzedać samodzielnie bez prowizji.
• Czy umowa przedłuża się automatycznie.

Zapisy, które chronią sprzedającego

• Okres: 3 miesiące z możliwością przedłużenia aneksem, bez automatycznego przedłużenia.
• Obowiązki agenta z terminami: zdjęcia i plan w 7 dni, publikacja na wskazanych portalach, raport co dwa tygodnie.
• Wypowiedzenie: możliwość rozwiązania umowy z 14-dniowym terminem, gdy agent nie wykonuje obowiązków.
• Wynagrodzenie po zakończeniu umowy: najwyżej 3–6 miesięcy i tylko za kupujących z listy, którą agent przekaże Ci na piśmie w ciągu 7 dni od końca umowy.
• Prowizja w złotych brutto albo procent z wyraźną informacją o VAT, płatna po akcie notarialnym, a nie po umowie przedwstępnej.
• Jasna informacja, co jest w cenie: zdjęcia, plan, świadectwo energetyczne, promowanie ogłoszeń, home staging.

Forma umowy i obowiązki pośrednika

Każda umowa pośrednictwa, otwarta i na wyłączność, musi mieć formę pisemną albo elektroniczną z kwalifikowanym podpisem. Umowa zawarta tylko ustnie jest nieważna. Pośrednik ma obowiązek przedstawić przy jej zawarciu dokument potwierdzający ubezpieczenie OC.

Jeśli podpisujesz umowę w swoim mieszkaniu albo przez internet, co do zasady masz 14 dni na odstąpienie od niej bez podawania przyczyny. To dotyczy także wyłączności.

Zapisy, które mogą być niedozwolone

Umowa pośrednictwa z osobą prywatną to umowa z konsumentem. Zapisy, które rażąco naruszają Twoje interesy i nie były z Tobą indywidualnie uzgodnione, mogą nie wiązać. Prezes UOKiK i sądy kwestionowały w umowach pośrednictwa między innymi kary umowne równe pełnej prowizji za samo wypowiedzenie umowy, automatyczne przedłużanie wyłączności i wynagrodzenie za sprzedaż do dowolnego kupującego długo po zakończeniu umowy.

Nie oznacza to, że możesz zignorować to, co podpisałeś. Spór o klauzulę rozstrzyga sąd, a to kosztuje czas i nerwy. Lepiej poprosić o zmianę zapisu przed podpisem. Dobry agent zgodzi się na rozsądne warunki.

Wyłączność a współpraca biur

Wyłączność nie musi oznaczać, że Twoje mieszkanie zobaczą tylko klienci jednego biura. Wielu agentów udostępnia oferty na wyłączność innym biurom w ramach współpracy i dzieli się z nimi prowizją. Kupujący pracujący z innym agentem też trafiają wtedy do Twojego mieszkania. Zapytaj, czy Twój agent tak pracuje.

Jak przejść z umowy otwartej na wyłączność

• Po 3–4 tygodniach umowy otwartej sprawdź, który agent zrobił najlepsze zdjęcia, przyprowadził najwięcej kupujących i najrzetelniej raportował.
• Wypowiedz pozostałe umowy zgodnie z ich zapisami i poproś każdego agenta o listę kupujących, którym pokazał mieszkanie.
• Poproś pozostałe biura o usunięcie ogłoszeń, żeby w sieci została jedna oferta z jedną ceną.
• W umowie na wyłączność wpisz, że kupujący z list innych biur są wyłączeni albo rozliczani według ich umów, żeby nie zapłacić dwóch prowizji.

Typowe błędy przy wyborze umowy

• Podpisanie wyłączności z agentem wybranym po najwyższej wycenie, a nie po wynikach.
• Umowa otwarta z pięcioma biurami i pięć różnych ogłoszeń tego samego mieszkania w różnych cenach.
• Brak w umowie jakichkolwiek obowiązków agenta.
• Zgoda na automatyczne przedłużanie wyłączności bez możliwości sprzeciwu.
• Brak terminu i listy kupujących przy wynagrodzeniu po zakończeniu umowy.

Jak zabezpieczyć się przy wyłączności

Dopisz do umowy konkretne obowiązki agenta: profesjonalne zdjęcia i plan mieszkania w ciągu 7 dni, publikację na wskazanych portalach, raport co dwa tygodnie. Daje Ci to podstawę do wypowiedzenia, jeśli agent ich nie wykonuje.

Ustal krótki termin wynagrodzenia po zakończeniu umowy, na przykład 3–6 miesięcy, i ogranicz go do kupujących, których agent przedstawił Ci na piśmie.

Przykład: ile kosztuje jeden zapis

Mieszkanie za 600 000 zł. Po dwóch miesiącach wyłączności kupuje je kuzyn sąsiada, który nigdy nie kontaktował się z agentem. Przy pełnej wyłączności z prowizją 3% plus VAT zapłacisz agentowi 22 140 zł. Przy wyłączności z prawem sprzedaży samodzielnej nie zapłacisz nic.

Z drugiej strony, w zamian za pełną wyłączność agenci często proponują niższą stawkę. Różnica między 2% a 3% przy tej cenie to 6000 zł netto. Policz, który wariant bardziej Ci się opłaca, zanim podpiszesz umowę.

Pojęcia z tego poradnika

Umowa otwarta

Umowa pośrednictwa, przy której sprzedający może współpracować z kilkoma biurami i szukać kupującego sam. Prowizję dostaje biuro, które doprowadzi do sprzedaży.

Umowa na wyłączność

Umowa pośrednictwa, w której sprzedający zobowiązuje się nie korzystać z innych biur przez określony czas. Często łączy się z niższą prowizją i szerszym marketingiem.

Umowa pośrednictwa

Pisemna umowa między klientem a pośrednikiem, która określa zakres usług, wynagrodzenie i warunki jego zapłaty. Musi wskazywać numer polisy OC pośrednika.

Prowizja

Wynagrodzenie pośrednika, zwykle procent ceny sprzedaży. W Polsce najczęściej od 2 do 3% netto plus VAT.

Home staging

Przygotowanie mieszkania do zdjęć i prezentacji: porządek, drobne naprawy, neutralny wystrój, czasem wynajęte meble.

Więcej definicji w słowniku nieruchomości.

Pytania i odpowiedzi