Negocjacje ceny mieszkania z kupującym: jak obronić cenę

Przygotuj się przed pierwszą ofertą

Ustal cenę minimalną i termin, do którego chcesz sprzedać, zanim pojawi się pierwsza oferta. W trakcie rozmowy łatwo ulec emocjom. Miej też przygotowane argumenty: transakcje z okolicy, remonty, zalety, których nie widać na zdjęciach.

Infografika

Negocjacje z kupującym

Cena to jedna z kilku rzeczy, o które się rozmawia.

Zanim zaczniesz

1. 1
   Cena minimalna i termin

   Znasz je przed pierwszą ofertą, nie w trakcie.

2. 2
   Argumenty z transakcji

   Ceny podobnych mieszkań z okolicy, nie z ogłoszeń.

3. 3
   Lista ustępstw

   Co możesz dać poza ceną: termin, meble, wyposażenie.

O co można negocjować

Poza ceną

• Termin wydania mieszkania
• Wyposażenie i meble w cenie
• Wysokość zadatku
• Termin aktu i sposób płatności
• Kto płaci za umowę przedwstępną u notariusza

Sama cena

• Pierwsza oferta zwykle jest niska
• Odpowiadaj kontrofertą z uzasadnieniem
• Ustępuj coraz mniejszymi krokami
• Każde ustępstwo za coś w zamian

Błędy sprzedających

• Obrażanie się na niską ofertę
• Ustępowanie bez nic w zamian
• Ujawnianie presji czasu
• Ustne ustalenia bez umowy

nagent.plPorównaj agentów nieruchomości

Niska oferta to początek rozmowy

Pierwsza oferta kupującego jest prawie zawsze niższa od ceny w ogłoszeniu. Nie obrażaj się i nie odrzucaj jej bez odpowiedzi. Odpowiedz kontrofertą z krótkim uzasadnieniem: transakcje z okolicy, stan mieszkania, zainteresowanie innych. Kupujący, który złożył ofertę, chce kupić, i to jest dobra wiadomość.

Ustępuj z planem

• Każde ustępstwo uzależniaj od czegoś w zamian: szybszego terminu, wyższego zadatku, rezygnacji z warunku.
• Ustępuj coraz mniejszymi krokami. To sygnał, że zbliżasz się do granicy.
• Nie dziel różnicy na pół automatycznie. To zachęca do zaczynania od bardzo niskich ofert.
• Daj sobie czas na odpowiedź. Decyzja pod presją rzadko jest dobra.

Negocjuj nie tylko cenę

Dla wielu kupujących ważny jest termin wydania, wyposażenie kuchni czy meble. Dla Ciebie z kolei wyższy zadatek albo szybki akt mogą być warte więcej niż kilka tysięcy złotych w cenie. Szukaj rozwiązań, które dla Ciebie mało kosztują, a dla kupującego są cenne.

Sprawdź kupującego

Zapytaj, jak kupujący finansuje zakup: gotówka, kredyt z decyzją, kredyt bez decyzji, sprzedaż własnego mieszkania. Oferta nieco niższa, ale od kupującego z gotówką i szybkim terminem, bywa lepsza niż wyższa oferta zależna od sprzedaży innego mieszkania.

Kilka ofert naraz

Gdy masz kilku zainteresowanych, możesz poprosić wszystkich o najlepsze oferty do określonego terminu. Bądź uczciwy: nie wymyślaj ofert, których nie ma. Kupujący często to wyczuwają i wycofują się.

Gdy kupujący wskazuje wady

Kupujący często argumentuje niższą ofertę kosztami remontu. Jeśli wady były widoczne i uwzględnione w cenie, powiedz to spokojnie i pokaż transakcje. Jeśli kupujący znalazł coś nowego, na przykład wilgoć albo stary pion, rozważ realny koszt naprawy, a nie kwotę rzuconą w negocjacjach. Kosztorys fachowca to dobry argument dla obu stron.

Rola agenta w negocjacjach

Agent prowadzi rozmowę bez emocji i chroni Twoją pozycję: nie zdradza ceny minimalnej, przekazuje oferty na piśmie, sprawdza finansowanie kupującego. Ustal z agentem wcześniej, jaką ma swobodę i które decyzje podejmujesz tylko Ty. Pamiętaj, że ostateczna decyzja zawsze należy do Ciebie.

Kiedy przyjąć ofertę

• Oferta mieści się w przedziale cen transakcji z okolicy.
• Kupujący ma potwierdzone finansowanie i realny termin.
• Warunki poza ceną, czyli termin i zadatek, Ci odpowiadają.
• Po kilku tygodniach nie pojawiła się lepsza oferta, a kolejne miesiące kosztują.

Zapisz ustalenia

Gdy się porozumiecie, spiszcie najważniejsze warunki i jak najszybciej podpiszcie umowę przedwstępną z zadatkiem. Ustne ustalenia nie chronią żadnej ze stron, a do podpisu umowy kupujący może zmienić zdanie.

Przykładowa wymiana ofert

Mieszkanie wystawione za 599 000 zł. Kupujący proponuje 560 000 zł, powołując się na stan łazienki. Sprzedający odpowiada 589 000 zł i pokazuje transakcje z budynku. Kupujący podnosi do 572 000 zł. Sprzedający schodzi do 584 000 zł i dodaje meble kuchenne oraz wydanie mieszkania w ciągu 30 dni. Strony umawiają się na 578 000 zł z wyposażeniem kuchni.

Sprzedający ustąpił o 3,5% od ceny ofertowej, a kupujący o 3,2% w górę od pierwszej oferty. Obie strony wyszły z poczuciem, że coś ugrały, i co ważne, rozmowa nie utknęła na pierwszej odmowie.

Pojęcia z tego poradnika

Zadatek

Kwota wpłacana przy umowie przedwstępnej. Gdy umowy nie wykona kupujący, sprzedający zatrzymuje zadatek, a gdy sprzedający, kupujący może żądać zwrotu podwójnej kwoty.

Więcej definicji w słowniku nieruchomości.

Pytania i odpowiedzi