W skrócie
- Sprzedający boją się wyłączności, bo boją się uzależnienia od agenta, który nic nie robi.
- Przekonuje plan sprzedaży z terminami i obowiązki wpisane do umowy, a nie deklaracje.
- Zaproponuj krótszy okres, możliwość wypowiedzenia i niższą stawkę w zamian za wyłączność.
- Wyłączność utrzymasz regularnymi raportami z działań i wyników.
Dlaczego sprzedający unikają wyłączności
Wielu sprzedających miało złe doświadczenie: podpisali wyłączność na pół roku, a agent wrzucił ogłoszenie i zniknął. Inni słyszeli, że kilka biur to więcej kupujących. Zanim zaczniesz przekonywać, zapytaj o ich doświadczenia i obawy. Odpowiadaj na nie konkretnie.
InfografikaUmowa na wyłączność: jak przekonać sprzedającego
Sprzedający kupuje bezpieczeństwo i plan, nie słowo „wyłączność”.
Obawy i odpowiedzi
- „Zwiążę się i nic się nie będzie działo”
- „Z kilkoma biurami będzie szybciej”
- „Nie wyjdę z umowy”
- „Zapłacę, nawet jak sprzedam sam”
- Plan działań i raport co 2 tygodnie w umowie
- Wyniki: czas sprzedaży przy wyłączności i bez
- Krótki okres i prawo wypowiedzenia
- Jasne zasady sprzedaży samodzielnej
Co wpisać do umowy, żeby budowała zaufanie
- Okres 3–4 miesiące
- Termin zdjęć i publikacji
- Lista portali i działań
- Raport co 2 tygodnie
- Prawo wypowiedzenia przy braku działań
- Krótki okres prowizji po umowie
Co dajesz w zamian
Pokaż plan, nie deklaracje
Sprzedający kupuje plan i bezpieczeństwo. Przynieś na spotkanie konkretny plan sprzedaży jego mieszkania: termin sesji zdjęciowej, plan mieszkania, wideo, portale, promowanie, baza kupujących, współpraca z innymi biurami, dzień otwarty, raporty. Najlepiej na piśmie, z datami.
Pokaż wyniki
Najmocniejszym argumentem są Twoje wyniki: ile podobnych mieszkań sprzedałeś w okolicy, w jakim czasie i za jaki procent ceny ofertowej. Jeśli możesz, porównaj sprzedaże na wyłączność i na umowach otwartych. Profil z potwierdzonymi transakcjami i opiniami pozwala sprzedającemu sprawdzić to samodzielnie.
Wpisz obowiązki do umowy
Umowa na wyłączność, w której są tylko obowiązki sprzedającego, budzi nieufność. Wpisz własne: termin publikacji, zakres marketingu, częstotliwość raportów. Dodaj możliwość wypowiedzenia, jeśli ich nie wykonasz. To pokazuje, że wierzysz w swoją pracę.
- Okres: 3–4 miesiące dla typowego mieszkania w mieście.
- Zdjęcia i plan w ciągu 7 dni od podpisania.
- Publikacja na wskazanych portalach i w bazie kupujących.
- Raport co dwa tygodnie: wyświetlenia, zapytania, prezentacje, opinie.
- Zasady sprzedaży samodzielnej i prowizji po zakończeniu umowy, jasne i krótkie.
Zaproponuj coś w zamian
Wyłączność to dla Ciebie pewność wynagrodzenia, więc możesz zaproponować niższą stawkę, szerszy marketing w cenie albo prowizję progresywną. Sprzedający widzi wtedy, że oboje coś zyskujecie.
Przykładowa rozmowa
Sprzedający: „Wolę podpisać z kilkoma biurami, będzie szybciej.” Agent: „Rozumiem. Mogę pokazać, jak to wyglądało w Pana okolicy? Z moich ostatnich ośmiu sprzedaży pięć było na wyłączność i sprzedały się średnio o miesiąc szybciej. Przy wyłączności dostaje Pan zdjęcia, plan i wideo w pierwszym tygodniu, raport co dwa tygodnie i możliwość wypowiedzenia umowy, jeśli nie wykonam planu. Udostępniam też ofertę innym biurom, więc ich klienci również ją zobaczą.”
Liczby w przykładzie są umowne. Używaj tylko własnych, prawdziwych danych.
Utrzymanie zaufania w trakcie umowy
Wyłączność to obietnica. Dotrzymuj terminów, wysyłaj raporty, nawet gdy nie ma dobrych wiadomości, i proponuj zmiany na podstawie danych. Sprzedający, który czuje się poinformowany, rzadko wypowiada umowę, nawet przy wolniejszej sprzedaży, i poleca Cię dalej.
Czego unikać
Takie zapisy mogą wygrać jedną umowę, ale kosztują opinię i polecenia.
- Długich okresów na start, na przykład 12 miesięcy.
- Kar umownych równych całej prowizji za samo wycofanie oferty.
- Automatycznego przedłużania bez wyraźnej zgody.
- Klauzul, które UOKiK uznaje za niedozwolone wobec konsumentów.
Przykładowy raport tygodniowy
- Wyświetlenia ogłoszenia i liczba zapytań.
- Liczba prezentacji i opinie oglądających.
- Oferty kupujących i ich warunki.
- Działania w tym tygodniu: promowanie, dzień otwarty, kontakty z bazą.
- Rekomendacja na kolejny tydzień.
Pojęcia z tego poradnika
- Umowa na wyłączność
- Umowa pośrednictwa, w której sprzedający zobowiązuje się nie korzystać z innych biur przez określony czas. Często łączy się z niższą prowizją i szerszym marketingiem.
- Prowizja
- Wynagrodzenie pośrednika, zwykle procent ceny sprzedaży. W Polsce najczęściej od 2 do 3% netto plus VAT.
Więcej definicji w słowniku nieruchomości.
Pytania i odpowiedzi
Jak przekonać klienta do umowy na wyłączność?
Pokaż konkretny plan sprzedaży z datami, swoje wyniki w okolicy i wpisz własne obowiązki do umowy, z prawem wypowiedzenia, jeśli ich nie wykonasz. W zamian możesz zaproponować niższą stawkę.
Na jak długo podpisywać umowę na wyłączność?
Dla typowego mieszkania w mieście zwykle 3–4 miesiące. Krótszy okres buduje zaufanie, a dobrze wycenione mieszkanie sprzedaje się w tym czasie.
Jaka prowizja przy umowie na wyłączność?
Często niższa niż przy umowie otwartej, bo agent ma pewność wynagrodzenia. Różnica 0,5 punktu procentowego jest częstym argumentem.
Czy wyłączność może obejmować prawo sprzedaży przez właściciela?
Tak, to łagodniejsza forma. Sprzedający, który boi się wyłączności, częściej się na nią zgodzi.
Co pokazać klientowi, żeby zgodził się na wyłączność?
Przykładowy raport z poprzedniej oferty, zdjęcia, wyniki sprzedaży i opinie klientów.
Jak odpowiedzieć na zarzut „wolę dać ofertę wielu biurom”?
Wyjaśnij, że kilka ogłoszeń z różnymi cenami osłabia pozycję w negocjacjach, a przy wyłączności możesz współpracować z innymi biurami i tak.
Czy wyłączność trzeba zapisać w umowie wprost?
Tak. Zapis o wyłączności i jego skutkach musi być jasny, inaczej umowa będzie traktowana jak otwarta.
Co robić, gdy klient chce zerwać wyłączność?
Zapytaj o powód, zaproponuj korektę planu lub ceny. Jeśli zaufanie zniknęło, lepiej rozstać się dobrze niż walczyć o prowizję.
Stan na październik 2026. Poradnik ma charakter informacyjny i nie zastępuje porady prawnika, notariusza ani doradcy podatkowego.