Pierwsze spotkanie ze sprzedającym: jak przygotować prezentację agenta

Przygotowanie przed spotkaniem

• Zbierz 3–5 transakcji podobnych mieszkań z okolicy z ostatniego roku: metraż, piętro, stan, cena, data.
• Sprawdź aktywne oferty konkurencyjne: ile ich jest, w jakich cenach i jak długo wiszą.
• Przejrzyj księgę wieczystą, jeśli znasz numer, i informacje o budynku.
• Przygotuj przykładowe ogłoszenie, przykładowy raport dla klienta i link do swojego profilu z opiniami.

Infografika

Spotkanie ze sprzedającym w 6 krokach

Słuchaj więcej, niż mówisz. Pokaż dane, nie obietnice.

Przebieg spotkania

1. 1
   PrzedPrzygotuj dane

   Transakcje z okolicy, aktywne oferty, historia budynku.

2. 2
   StartZapytaj o cel i termin

   Dlaczego sprzedaje, do kiedy, co jest najważniejsze.

3. 3
   OglądanieObejrzyj mieszkanie

   Notuj atuty i wady, które zobaczy kupujący.

4. 4
   ŚrodekWycena z transakcjami

   Przedział, cena na start, uzasadnienie.

5. 5
   ŚrodekPlan sprzedaży

   Marketing, harmonogram, raporty, Twoje wyniki.

6. 6
   KoniecWarunki i następny krok

   Umowa, termin zdjęć, lista dokumentów.

Co mieć ze sobą

• 3–5 porównywalnych transakcji
• Mapa konkurencyjnych ofert
• Przykładowe ogłoszenie i zdjęcia
• Przykładowy raport dla klienta
• Link do profilu z opiniami
• Projekt umowy

Najczęstsze błędy

• Zawyżona wycena, żeby zdobyć umowę
• Monolog o biurze zamiast pytań
• Brak transakcji na poparcie ceny
• Nacisk na podpis bez czasu do namysłu

nagent.plProfil agenta na nAgent.pl

Zacznij od pytań

Zapytaj, dlaczego klient sprzedaje, do kiedy, co jest dla niego najważniejsze: cena, czas czy spokój, i jakie ma doświadczenia z agentami. Te odpowiedzi pokażą Ci, jak poprowadzić resztę rozmowy, i pozwolą dopasować plan. Sprzedający wybiera agenta, który go zrozumiał, a nie tego, który najwięcej mówił.

Wycena oparta na transakcjach

Pokaż przedział cen z transakcji, różnice między nimi a mieszkaniem klienta i cenę na start z uzasadnieniem. Uczciwa wycena czasem przegra z zawyżoną u konkurencji. Ale agent, który zdobywa umowy zawyżoną ceną, potem miesiącami namawia na obniżki i traci opinie.

Jeśli klient ma wyższe oczekiwania, zaproponuj test: cena na start z jasnym planem, po ilu tygodniach i na podstawie jakich danych wrócicie do rozmowy.

Plan sprzedaży i wyniki

Pokaż konkretny plan: zdjęcia, plan mieszkania, wideo, portale, baza kupujących, współpraca z biurami, prezentacje, raporty. Następnie wyniki: ile podobnych mieszkań sprzedałeś, w jakim czasie, za jaki procent ceny ofertowej, co mówią klienci.

Warunki i zamknięcie

Przedstaw warunki jasno: stawka z VAT, moment zapłaty, okres umowy, obowiązki obu stron. Zostaw projekt umowy, jeśli klient chce go przeczytać. Ustal konkretny następny krok: termin decyzji albo termin sesji zdjęciowej i listę dokumentów do przygotowania.

Struktura prezentacji agenta

Całość powinna zająć 20–30 minut rozmowy, nie godzinę monologu. Zostaw klientowi wydruk lub plik.

• Rynek w okolicy: liczba transakcji, ceny, czas sprzedaży.
• Mieszkanie klienta: atuty, wady, grupa kupujących.
• Cena: przedział z transakcji i cena na start.
• Plan: marketing, harmonogram, raportowanie.
• Ty: wyniki, opinie, sposób pracy.
• Warunki: umowa, stawka, obowiązki obu stron.

Odpowiedzi na częste obiekcje

• „Inny agent dał wyższą wycenę.” Zapytaj, na jakich transakcjach się opierał, i pokaż swoje.
• „Prowizja jest za wysoka.” Pokaż rachunek kwoty netto i swoje wyniki ceny do ceny ofertowej.
• „Muszę się zastanowić.” Zapytaj, nad czym, i umów konkretny termin kontaktu.
• „Najpierw spróbuję sam.” Zaproponuj pomoc w cenie i zostaw kontakt. Wielu wraca po kilku tygodniach.

Po spotkaniu

Wyślij tego samego dnia krótkie podsumowanie: wycena z transakcjami, plan, warunki, następny krok. Sprzedający rozmawia zwykle z dwoma lub trzema agentami. Podsumowanie na piśmie odróżnia Cię od reszty.

Materiały do zostawienia klientowi

• Analiza cen transakcyjnych z okolicy.
• Plan sprzedaży z terminami.
• Przykładowe ogłoszenie i zdjęcia z Twoich ofert.
• Projekt umowy i informacja o prowizji w złotówkach.
• Link do Twojego profilu z transakcjami i opiniami.

Jak rozmawiać o cenie ze sprzedającym

Sprzedający często zna cenę z ogłoszeń i jest do niej przywiązany. Zamiast się spierać, pokaż transakcje i zapytaj, które z porównywanych mieszkań uważa za najbardziej podobne. Wspólnie dojdziecie do widełek, które sprzedający uzna za swoje. Jeśli upiera się przy cenie wyższej, ustal punkt kontrolny: po 3–4 tygodniach bez ofert wracacie do rozmowy.

Pojęcia z tego poradnika

Prowizja

Wynagrodzenie pośrednika, zwykle procent ceny sprzedaży. W Polsce najczęściej od 2 do 3% netto plus VAT.

Więcej definicji w słowniku nieruchomości.

Pytania i odpowiedzi