W skrócie
- Prośba o rabat to normalna część rozmowy. Nie oznacza, że klient nie chce z Tobą pracować.
- Rozmawiaj o kwocie netto dla sprzedającego, a nie o procencie prowizji.
- Pokaż, co klient dostaje: zdjęcia, plan, promowanie, prezentacje, negocjacje, formalności.
- Zamiast obniżki zaproponuj elastyczność: krótszy okres, prowizję progresywną, płatność po akcie.
Prośba o rabat to normalna część rozmowy
Sprzedający pyta o niższą stawkę, bo prowizja to dla niego największy koszt sprzedaży. Nie traktuj tego jak ataku. Zapytaj, co jest dla niego najważniejsze, i rozmawiaj o tym, ile dostanie na koniec, a nie o samym procencie.
InfografikaObrona prowizji: wartość zamiast rabatu
Sprzedający patrzy na kwotę netto, którą dostanie, nie na sam procent.
Co sprzedający dostaje netto przy mieszkaniu za 600 000 zł
Zamiast obniżki procentu
- Prowizja progresywna od nadwyżki
- Płatność po akcie
- Krótszy okres wyłączności
- Szerszy marketing w cenie
- Mniej budżetu na marketing
- Sygnał, że łatwo ustępujesz
- Precedens dla kolejnych klientów
- Mniejsza motywacja przy trudnej sprzedaży
Argumenty, które działają
- Twoje wyniki z okolicy
- Cena do ceny ofertowej
- Czas sprzedaży
- Opinie klientów
- Konkretny plan marketingu
- Koszt każdego miesiąca czekania
Licz kwotę netto dla sprzedającego
Agent z prowizją 3%, który uzyska 600 000 zł, daje sprzedającemu więcej niż agent z prowizją 2%, który sprzeda za 580 000 zł. Przy stawkach z VAT to w tym przykładzie różnica ponad 12 000 zł na korzyść droższego agenta. Pokaż ten rachunek na swoich wynikach: jaki procent ceny ofertowej uzyskują Twoi klienci i w jakim czasie.
Pokaż, za co płaci
- Wycenę opartą na transakcjach, która chroni przed utratą pierwszych tygodni.
- Profesjonalne zdjęcia, plan, wideo i promowanie ogłoszeń.
- Bazę kupujących i współpracę z innymi biurami.
- Selekcję kupujących i sprawdzenie ich finansowania.
- Negocjacje i dopilnowanie dokumentów, kredytu i aktu.
- Odpowiedzialność i ubezpieczenie OC.
Kalkulator prowizji agenta
Wynik orientacyjny. Stawkę, VAT i moment zapłaty ustala umowa pośrednictwa.
Elastyczność zamiast obniżki
Jeśli chcesz wyjść naprzeciw, zmieniaj warunki, nie tylko procent. Prowizja progresywna, czyli niższa stawka do ustalonej ceny i wyższa od nadwyżki, pokazuje, że wierzysz w wynik. Płatność po akcie notarialnym zdejmuje ze sprzedającego ryzyko. Krótszy okres wyłączności daje mu poczucie kontroli.
Kiedy obniżyć stawkę
Obniżka ma sens, gdy coś dostajesz w zamian: wyłączność, komplet dokumentów, realną cenę na start, mieszkanie, które sprzeda się szybko. Ustępuj zawsze za coś i nazwij to w rozmowie. Inaczej uczysz klientów, że wystarczy poprosić.
Jak mówić o stawce
Podawaj stawkę spokojnie i bez przepraszania, razem z tym, co klient za nią dostaje. Mów wprost, czy kwota zawiera VAT. Nie zaczynaj od rabatu, zanim klient o niego poprosi. I nie obniżaj stawki w pierwszej minucie rozmowy, bo podważasz wartość własnej pracy.
Prowizja od kupującego
Jeśli pobierasz prowizję także od kupującego, powiedz o tym sprzedającemu i wyjaśnij, jak dbasz o jego interes w negocjacjach. Kupujący liczy łączny koszt, więc wysoka prowizja po jego stronie może zmniejszyć liczbę ofert. Przejrzystość chroni Twoją reputację i ogranicza spory.
Kiedy odpuścić klienta
Klient, który chce najniższej stawki, najwyższej ceny i najkrótszego czasu bez żadnych ustępstw, często jest najtrudniejszy w całej transakcji. Czasem lepiej uprzejmie podziękować i zainwestować czas w klienta, który ceni Twoją pracę.
Przykład rozmowy o prowizji
Sprzedający: „Inny agent bierze 1,5%, a Pan 2,5%”. Agent: „Rozumiem. Spójrzmy na kwotę, która zostanie Panu na koncie. Ostatnie trzy mieszkania w tym budynku sprzedałem średnio w 38 dni i za 97% ceny ofertowej. Średnia na osiedlu to 70 dni i 93%. Przy cenie 600 000 zł różnica 4% to 24 000 zł, więcej niż cała różnica w prowizji”.
Taka odpowiedź nie atakuje konkurencji i nie zbywa klienta. Przenosi rozmowę z ceny usługi na jej efekt, co jest uczciwe wobec obu stron.
Czego nie mówić
- „Wszyscy tyle biorą”: to nie argument, tylko wymówka.
- „Inni agenci są nieprofesjonalni”: krytyka konkurencji obniża zaufanie do Ciebie.
- „To nie podlega negocjacji” bez wyjaśnienia: klient zapamięta brak elastyczności.
- Obietnice ceny bez danych: rozczarowanie wróci przy pierwszej obniżce.
Pojęcia z tego poradnika
- Prowizja
- Wynagrodzenie pośrednika, zwykle procent ceny sprzedaży. W Polsce najczęściej od 2 do 3% netto plus VAT.
Więcej definicji w słowniku nieruchomości.
Pytania i odpowiedzi
Jak odpowiedzieć klientowi, który chce niższej prowizji?
Zapytaj, co jest dla niego najważniejsze, i pokaż rachunek kwoty netto po sprzedaży na Twoich wynikach. Zamiast obniżki zaproponuj elastyczne warunki, na przykład prowizję progresywną lub płatność po akcie.
Czy agent powinien obniżać prowizję?
Tylko w zamian za coś: wyłączność, komplet dokumentów, realną cenę na start. Obniżka bez wzajemności uczy klientów, że wystarczy poprosić.
Co powiedzieć, gdy klient mówi, że inny agent bierze mniej?
Zapytaj, co jest w ofercie tego agenta i jaki ma wynik sprzedaży w okolicy. Porównajcie kwotę netto i plan, nie sam procent.
Czy zgodzić się na prowizję 1%?
Jeśli pokrywa Twoje koszty i czas, a nieruchomość sprzeda się szybko, może mieć sens. Przy typowej sprzedaży często oznacza pracę poniżej kosztów.
Kiedy podać prowizję w rozmowie?
Po pokazaniu planu i wyceny. Prowizja podana na początku bez kontekstu jest łatwiejsza do zakwestionowania.
Czy prowizja od kupującego może obniżyć prowizję od sprzedającego?
Tak, niektórzy agenci tak robią. Musi to być jasne dla obu stron i zgodne z umowami.
Jak policzyć minimalną prowizję?
Dolicz koszty marketingu, czasu, dojazdów i podziału z biurem. Stawka poniżej tej kwoty to strata, nawet jeśli transakcja dojdzie do skutku.
Czy obniżka prowizji pomaga zdobyć wyłączność?
Często tak. Niższa stawka w zamian za wyłączność to uczciwa wymiana, bo masz większą pewność wynagrodzenia.
Stan na październik 2026. Poradnik ma charakter informacyjny i nie zastępuje porady prawnika, notariusza ani doradcy podatkowego.